“十五五”规划之—工程技术企业区域选择九大核心要素及两大方法

区域布局是工程技术企业在发展过程必须不断攻克和完善的重大课题。在不同的发展时期，企业区域布局策略应有所不同，行业高速发展期，企业应采取广撒网、多布局的策略迅速抢占市场，但是行业下行期，企业更应考虑做减法，坚决砍掉贡献小、效率低的区域，进行区域机构裁撤及资源整合，聚焦核心区域深耕。

“十五五”来临，建筑行业下行趋势明显，区域竞争更加激烈，工程技术企业的区域布局应该更加慎重，做好区域选择是第一要务，审慎选择新拓展的区域，聚焦做好已布局的区域。

一、区域选择需要考虑的核心要素

从外部环境看，除企业注册所在地区域外（有积累起来的先天资源和地方保护主义优势），几乎所有企业要进入新的市场，基本面临着相同的区域机遇与威胁，但是最终做出的区域布局选择确有差异，一方面原因可能是企业对区域环境的分析不全，或者对目标区域的核心关注要素不同；另一方面主要原因是企业的区域布局策略和自身区域资源不同。大多数时候，企业内部因素才是最终造成区域选择和布局效果不理想的主要原因。工程技术企业需要锚定区域核心发展要素及内部资源禀赋，多维度考量，才能选出适合企业需布局进入并长期深耕的好区域。

1、外部关注八大核心要素

（1）建筑业发展趋势：可以从三个核心指标表征说明，

①GDP及增速：反映一个地方整体经济水平和发展活力的核心指标。

②固定资产投资额及增速：建筑业是被动行业，严重依赖固定资产投资带动，固定资产投资是建筑业市场需求的最直接表现。

③建筑业产值及增速：建筑业发展的核心指标，规模基数及增速都很重要。

（2）地方政府财政支付能力：可以用负债率直观体现，直接关系到做项目需不需要垫资，能不能拿到钱。

（3）国家级重大地域性政策：具有一票否决权，前面的诸多分析在一个重大政策面前，都失去意义。比如因地方政府负债严重且短期内未见明显改善而被国家明令禁止新开工项目的12个地区，专项债“自身自发”试点11个地区，当然，很多政策也与其他核心要素息息相关。

（4）地方保护程度：主要是投标中涉及的当地信用分评价体系、外地企业的一些限制性政策等地方保护门槛，会在很大程度上增加进入区域的难度。

（5）区域市场的竞争激烈程度：当地央国企的实力及数量，可以用是否央企及其实力子企业总部所在地及核心布局区域，地方建企的实力，实力民营企业的情况等，如江苏的房建民营企业。

（6）区域配套资源成熟度：当地建筑业产业链体系完备程度，核心分供方、分包方、劳务方等资源获取难易程度，很大程度上决定了在当地开展业务的成本和效率。

2、内部关注三大核心要素

（1）企业规模及发展阶段：扩张期与生存期，区域发展战略不同，扩张期要选择撒网式布局，多区域齐头并进；生存期要聚焦核心区域，聚焦资源深耕。

（2）企业主营业务及专业优势：与目标区域市场资源情况及重点发展方向需匹配。例如：新能源业务重点关注的是西北地区，房建和市政需要关注的仍是核心城市群及核心城市。

（3）企业的资源与能力情况：包括两个方面，一是企业总体资源和管理能力是否能够支撑新区域的拓展，资金和人力资源是两个重点，二者缺一不可；二是企业目前在目标区域的资源积累情况，决定了区域实施区域深耕的基础，主要包括区域保有业务量、机构数量、投入区域的人力资源以及区域储备的区域资源（客户、合作方、分包分供劳务等）。

二、区域选择的工具方法

通过对区域内外部环境的综合分析，采用合理的分析工具和方法，最终可以科学合理的选择出可以布局进入和继续深耕的区域。

1、定性分析法

大多数企业在选择进入某个区域或者继续深耕某个区域的时候，往往某一个因素就占据了绝对主导的地位，与这个关键因素比起来，其他因素往往显的微不足道，如：某个区域有很好的客户资源，能够持续有业务，那就不需要管这个区域的外部环境如何，是否值得深耕，做下去就好了；某个区域有关键决定性政策，如海南省闭关政策及自贸区定位，抓紧布局海南当地注册机构等。

定性分析方法相对决策效率较高，但是需要注意的是一定要确保其他因素影响确实较小，不是决策关键，否则很容易就在匆忙间，因为个别主要决策干系人的主观臆断而做出错误决策。规划部门需要就上述9大核心要素进行反复论证，帮助决策者规避漏判、误判风险。

2、定量分析法

当所有因素对结果的影响差别不大，没有决定性因素影响的时候，区域选择可以采用定量分析方法。定量分析法是对上述核心因素采取赋分和权重的方式进行统计学分析，最终确定要选择的区域，赋分的高低、权重的大小也需要经过研讨决定，最终确定的区域是基于因素综合考虑的结果，科学合理性相对较高。

企业区域选择实操时，可以采用综合赋分排序法或者四象限法，最终选择出拟进入及深耕的区域。

表 综合赋分排序法示例

图 四象限法示例